Αν έχετε πάει ποτέ για ψώνια με κάποιον του αντίθετου φύλου μάλλον θα βιώσατε από πρώτο χέρι αυτό που πολλές έρευνες απέδειξαν: Οι άνδρες και οι γυναίκες παίρνουν καταναλωτικές αποφάσεις με πολύ διαφορετικό τρόπο!

Συγκεκριμένα, οι γυναίκες τείνουν να αντιμετωπίζουν το shopping ως μια αποστολή ανακάλυψης, ενώ οι άνδρες επικεντρώνονται στην επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου. Αναρωτηθήκατε όμως πότε αν αυτή η διαφορά στον τρόπο με τον οποίο τα δυο φύλα λαμβάνουν αποφάσεις ισχύει και στο management;

Είναι καλά τεκμηριωμένο ότι οι άνδρες και οι γυναίκες συμπεριφέρονται διαφορετικά ως καταναλωτές σε περιβάλλοντα Business to Consumer (B2C). Για παράδειγμα, μια μελέτη που διερεύνησε τον τρόπο με τον οποίο τα δύο φύλα ψωνίζουν για χριστουγεννιάτικα δώρα κατέληξε στο ότι: «οι γυναίκες αναζητούν ολοκληρωμένες πληροφορίες εντός ενός καταστήματος, ενώ οι άνδρες περιορίζουν ευρετικά την αναζήτησή τους σε ένα μικρότερο υποσύνολο πληροφοριών εντός του καταστήματος».

Τι σημαίνει αυτό; Με απλά λόγια, οι γυναίκες τείνουν να αντιμετωπίζουν τα ψώνια ως μια αποστολή ανακάλυψης. Μια γυναίκα προσεγγίζει το shopping με ανοιχτό μυαλό. Μπορεί αρχικά να ψάχνει ένα outfit για επαγγελματική εμφάνιση σε επερχόμενο συνέδριο.

Αν δεν βρει κάτι κατάλληλο, αλλά συναντήσει κάτι άλλο που την ευχαριστεί, είναι ευέλικτη και προσαρμόζει ανάλογα τον στόχο της. Αυτή η διαδικασία συνήθως διαρκεί περισσότερο, όμως οδηγεί σε ικανοποιητικό αποτέλεσμα.

Αντιθέτως, οι άνδρες επικεντρώνονται στην επίτευξη ενός συγκεκριμένου στόχου. Για παράδειγμα, αν ένας άνδρας αποφασίσει ότι χρειάζεται ένα καινούργιο πουκάμισο, θα πάει κατευθείαν σε ένα κατάστημα, θα διαλέξει γρήγορα ένα και μπορεί να αγοράσει κι ένα επιπλέον για να αποφύγει να ξαναπάει για ψώνια σύντομα. Άραγε ισχύει αυτή η διαφορά στον τρόπο με τον οποίο τα δύο φύλα λαμβάνουν αποφάσεις και σε περιβάλλοντα Business to Business (Β2Β);

Έρευνα που διεξήχθη από την Deloitte Η.Π.Α. βρίσκει ότι όντως υπάρχουν σημαντικές διαφορές μεταξύ ανδρών και γυναικών ως Β2Β managerial decision-makers.

Και η νευροεπιστήμη εξηγεί το γιατί. Όπως έδειξε μια συναρπαστική μελέτη έρευνας του εγκεφάλου που διεξήχθη στο Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνια, Irvine, ο εγκέφαλος των ανδρών έχει περίπου 6,5 φορές περισσότερη φαιά ουσία (gray matter) από ότι των γυναικών και ο εγκέφαλος των γυναικών έχει σχεδόν 10 φορές περισσότερη λευκή ουσία (white matter) από ότι των ανδρών. Η φαιά ουσία αντιπροσωπεύει τους κόμβους επεξεργασίας πληροφοριών, ενώ η λευκή ουσία επιτρέπει την επικοινωνία και τις συνδέσεις μεταξύ αυτών των κόμβων. Ενώ αυτή η διαφορά δεν επηρεάζει τη γνωστική ικανότητα (όπως τα τεστ νοημοσύνης), έχει σημαντικές επιπτώσεις στον τρόπο λήψης αποφάσεων: Συνήθως, οι άνδρες είναι καλύτεροι σε εργασίες που βασίζονται αποκλειστικά στην επεξεργασία πληροφοριών, ενώ οι γυναίκες είναι καλύτερες σε εργασίες που περιλαμβάνουν επεξεργασία πληροφοριών, ενώ οι γυναίκες είναι καλύτερες σε εργασίες που περιλαμβάνουν το συνδυασμό και την ενσωμάτωση διαφορετικών πληροφοριών.

Πώς επηρεάζει αυτή η βιολογική διαφορά το πώς τα δύο φύλα παίρνουν αποφάσεις;

ΟΙ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΤΩΝ ΔΥΟ ΦΥΛΩΝ ΩΣ MANAGERIAL DECISION MAKERS

Η έρευνα της Deloitte βασίστηκε σε συνεντεύξεις με έμπειρους αγοραστές επαγγελματικών υπηρεσιών σε 18 μεγάλους οργανισμούς, καθώς και observations συναντήσεων με εκατοντάδες υποψήφιους και υφιστάμενους πελάτες. Κατέληξε στα εξής συμπεράσματα:

Επιλογή εταίρων: Οι γυναίκες βλέπουν μια συνάντηση με έναν πιθανό πάροχο υπηρεσιών ως μια ευκαιρία να εξερευνήσουν διάφορες επιλογές μαζί με έναν εμπειρογνώμονα, ενώ οι άνδρες βλέπουν την ίδια συνάντηση ως ένα σχεδόν τελικό βήμα στη διαδικασία επιλογής ενός συνεργάτη.

Εξερεύνηση επιλογών: Οι άνδρες τείνουν να κλείνουν μια συζήτηση μόλις βρουν μια ικανοποιητική λύση, ενώ οι γυναίκες τείνουν να είναι πιο περίεργες, πιο ενδελεχείς στον τρόπο με τον οποίο διερευνούν τις επιλογές και αξιολογούν τους προμηθευτές, και θέλουν να ακούσουν τις σκέψεις όλων πριν πάρουν μια απόφαση. Παίρνουν περισσότερο χρόνο για να βρουν την καλύτερη δυνατή λύση.

 Επίλυση προβλημάτων: Οι άνδρες συχνά προσεγγίζουν τα προβλήματα αναλύοντάς τα σε επιμέρους στοιχεία και βελτιστοποιώντας τις επιμέρους λύσεις. Αντίθετα, το ενοποιητικό πλεονέκτημα του γυναικείου εγκεφάλου οδηγεί τις γυναίκες στην αναζήτηση ολιστικών αποτελεσμάτων που μεγιστοποιούν τη συνολική επιτυχία.

Πρόσκληση υποβολής προσφορών (RFPs): Για τους άνδρες, το RFP αποτελεί ένα σύνολο κανόνων που πρέπει να ακολουθηθούν, ένα εργαλείο για την αποσαφήνιση των αναγκών, και μια λίστα κριτηρίων για το πώς θα παρθεί η απόφαση. Για τις γυναίκες, ένα RFP μοιάζει περισσότερο με έναν χρήσιμο οδηγό που επιτρέπει τη διερεύνηση και την προσαρμογή.

 Τελετουργίες εξουσίας: Στους άνδρες συνήθως αρέσει να έχουν υψηλά ιστάμενα άτομα στις συνεδριάσεις για να επιβεβαιώσουν την ισχύ της εταιρείας τους, ενώ οι γυναίκες εκτιμούν περισσότερο τη συνεύρεση με άτομα με τα οποία θα έχουν πάρε-δώσε σε περίπτω- ση συνεργασίας. «Θέλω να μπορώ να συστήσω τον βοηθό του δικηγόρου μου στον ομόλογό του».

Συμμετοχικότητα: Οι γυναίκες εστιάζουν στις σχέσεις και λαμβάνουν υπόψη τους τα συμφέροντα πολλαπλών ενδιαφερομένων μερών, στοχεύοντας σε δίκαιες αποφάσεις που ωφελούν όλους σε κάποιο βαθμό. Δίνουν έμφαση στη συνεργασία και τη δημιουργία συναίνεσης, όχι μόνο για τη λήψη καλών αποφάσεων, αλλά και για την στήριξη της επιλεγόμενης πορείας.

Κοινωνικές επιπτώσεις: Οι γυναίκες είναι καλύτερες στο να αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά τα πολύπλοκα κοινωνικά ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες και να εξετάζουν τις πολύπλευρες επιπτώσεις τους.

Γλώσσα: Οι άνδρες συχνά επιδίδονται σε παιγνιώδη ανταγωνισμό και χρησιμοποιούν μεταφορές που σχετίζονται με τον αθλητισμό. Τείνουν να επικεντρώνονται στη συζήτηση αντικειμένων και θεωριών, ενώ οι γυναίκες αρέσκονται να εστιάζουν στην κοινωνική δυναμική και τις προσωπικότητες που συμβάλλουν στην ομαλή οργανωτική λειτουργία.

Γλώσσα του σώματος: Η γλώσσα του σώματος των γυναικών διαφέρει από τη γλώσσα του σώματος των ανδρών. Για παράδειγμα, οι άνδρες μπορεί να γνέφουν για να προχωρήσει η συζήτηση, ενώ οι γυναίκες γνέφουν για να δείξουν ενδιαφέρον και να ενθαρρύνουν το άτομο να επεκτείνει. Οι γυναίκες συχνά επιλέγουν να κάθονται απέναντι στο τραπέζι για συζητήσεις πρόσωπο με πρόσωπο, ενώ οι άνδρες μπορεί να προτιμούν να κάθονται δίπλα σε κάποιον για να συζητήσουν θέματα.

TAKE– AWAYS

Όταν συζητάμε για το ανδρικό και το γυναικείο στυλ τρόπου λήψης managerial αποφάσεων, αναφερόμαστε σε τάσεις και όχι σε απολυτότητες. Σε καμία περίπτωση δεν ισχύει το ρητό «men are from mars, women are from Venus». Κάθε άτομο βρίσκεται κάπου στο φάσμα μεταξύ των δύο άκρων και κατέχει χαρακτηριστικά που συνδέονται τόσο με το ανδρικό όσο και με το γυναικείο στυλ.

Όσο καλύτερα γνωρίζουμε κάποιον, τόσο περισσότερο μπορούμε να προσαρμόσουμε την προσέγγισή μας σας σε αυτόν αντί να βασιζόμαστε στις γενικές διαπιστώσεις για την ευρύτερη ομάδα στην οποία ανήκει.

Τούτου λεχθέντος, είναι καλό να γνωρίζουμε ποιες νευροεπιστημονικές τάσεις σχετίζονται με κάθε ομάδα. Αυτή ή γνώση αποτελεί το πρώτο βήμα για τη δημιουργία κλίματος σεβασμού και καλύτερων αποτελεσμάτων.

Για παράδειγμα, αν είστε άνδρας μπορείτε να σκεφτείτε:

• Δίνετε προσοχή στις διακριτικές ενδείξεις σχετικά με τη γυναίκα-πελάτη σας (όπως τα βιβλία στο ράφι της ή η φωτογραφία στο γραφείο της) και προσπαθείτε να δημιουργήσετε μια ανθρώπινη σύνδεση στο πρώτο σας meeting;

• Μοιράζεστε μια ιστορία για τον εαυτό σας για να της δώσετε την ευκαιρία να γνωρίσει το πρόσωπο με το οποίο θα συνεργαστεί;

• Αν παρεκκλίνει από την κατεύθυνση που παρουσιάζετε, ακολουθείτε τη ροή και την αφήνετε να εξερευνήσει ή προσπαθείτε να κατευθύνετε τη συζήτηση πίσω στη δική σας ατζέντα;

• Χρησιμοποιείτε γλώσσα με την οποία μπορεί να ταυτιστεί;

• Είστε προετοιμασμένοι να συζητήσετε το ευρύτερο πλαίσιο που χρειάζεται για να επιτύχει η προτεινόμενη συνεργασία;

• Έχετε ξεκάθαρο system perspective για να μπορέσετε να αξιολογήσετε εναλλακτικές ιδέες για την επίτευξη συνολικά πιο επιτυχημένων αποτελεσμάτων; • Μπορείτε να διατυπώσετε τα οφέλη της συνεργασίας μαζί σας όχι μόνο για την εταιρεία της αλλά και για την ανάπτυξη των μελών της ομάδας της;

Πηγή : philenews.com